Поведенческий специалист: частые скидки в интернет-магазинах избаловали потребителей

Двое из трех жителей Эстонии заказывают товары в интернет-магазинах, и большинство из них охотятся за акциями. Согласно исследованию электронной коммерции, для 68% покупателей цена является самым важным фактором при совершении покупок, и они в первую очередь обращают внимание на скидки, акции и более дешевые альтернативные товары. Однако эксперт в области поведенческих наук объясняет, что слишком частые акции могут перестать так же эффективно стимулировать потребителей, как раньше.

„Так называемые манипуляции с ценами — это универсальный прием, который используют как интернет-магазины, так и традиционные магазины. Однако слишком частые скидки могут избаловать потребителей, из-за чего у них пропадает желание покупать сразу, и они начинают ждать следующей акции, ведь знают, что она будет совсем скоро. Это, в свою очередь, снижает активность покупателей“, — объясняет эксперт по поведенческим наукам Хейди Рейнсон.

Согласно исследованию электронной коммерции DPD, более половины (58%) жителей Эстонии ищут скидки как в интернете, так и в физических магазинах. По словам Рейнсон, между интернет-покупателями и покупателями в обычных магазинах много общего, и факторы, влияющие на выбор покупки, универсальны. „Реклама, рассылки или рекомендации друзей и инфлюэнсеров — все это влияет на решения потребителей“, — отмечает она.

Янек Кивимурд, руководитель отдела продаж и маркетинга DPD, также отмечает, что крупные акции в интернет-магазинах значительно увеличивают объем заказов. „Например, по данным о количестве посылок DPD прошлой недели, во время „э-понедельника“, число посылок, заказанных из интернет-магазинов, выросло на четверть по сравнению с предыдущей неделей. Таким образом, крупные распродажи активизируют потребителей и увеличивают объем покупок в интернет-магазинах. Однако, помимо крупных распродаж, важную роль играют и небольшие акции, которые способствуют укреплению лояльности клиентов, например, регулярные скидки для постоянных покупателей“, — сказал он.

Охотиться за скидками в интернете стало значительно проще для потребителей. „Просмотр товаров в интернет-магазинах без совершения покупки можно сравнить с посещением физического магазина, где люди просто знакомятся с ассортиментом. С другой стороны, потребителю гораздо проще несколькими кликами перейти в другой интернет-магазин, где, возможно, будут более привлекательные предложения. В физической среде поход в другой магазин требует больше времени и усилий, что не всегда готовы тратить покупатели“, — добавляет Хейди Рейнсон.

Рейнсон отмечает, что значительный рост наблюдается в покупках через телефон, что также сделало импульсивные покупки более простыми и удобными. „Импульсивная покупка — это уже не только шоколадный батончик, взятый в очереди на кассе, но и дорогие товары из интернет-магазинов, доступных 24/7. Если в случае с физическим магазином покупатель может „остыть“, прежде чем сделать крупное приобретение, то в интернете легко сразу оформить дорогую покупку или забронировать дорогостоящую услугу. Таким образом, суммы импульсивных покупок в интернете значительно выросли, чему, безусловно, способствовали различные решения типа „купи сейчас, плати позже““, — заключает эксперт по поведению.